Выполнение плана продаж: формулы темпа, прогноза и план-факт на примере
Выполнение плана продаж в конце месяца знают все. Полезнее знать его в середине месяца, пока ещё можно что-то изменить. Разбираем формулы выполнения, темпа и прогноза и раскладываем план в сделки и лиды на данных демо-компании в кабинете Achilles за 1–30 сентября 2026.
- Выполнение плана = факт ÷ план × 100%. Но смотреть нужно не только итог, а темп: успевает ли отдел к концу месяца.
- Прогноз = факт ÷ прошло рабочих дней × рабочих дней в месяце.
- Разложите план в число сделок и лидов: так видно заранее, хватит ли воронки.
Четыре формулы план-факта
Пример: итоги сентября 2026
Данные демо-компании в кабинете Achilles за 1–30 сентября 2026. План отдела на сентябрь 4 050 000 ₽, факт 4 330 000 ₽.
| Менеджер | План | Факт | Выполнение | Продаж |
|---|---|---|---|---|
| Анна Смирнова | 400 000 ₽ | 390 000 ₽ | 97,5% | 3 |
| Борис Ковалёв | 950 000 ₽ | 930 000 ₽ | 97,9% | 3 |
| Виктор Орлов | 250 000 ₽ | 90 000 ₽ | 36,0% | 1 |
| Галина Титова | 350 000 ₽ | 330 000 ₽ | 94,3% | 2 |
| Дмитрий Волков | 2 100 000 ₽ | 2 590 000 ₽ | 123,3% | 9 |
| Отдел | 4 050 000 ₽ | 4 330 000 ₽ | 106,9% | 18 |
Отдел выполнил план на 106,9%, и это хороший пример, почему одной цифры мало. Без Дмитрия Волкова (123,3%) выполнение остальной команды 89,2%. У Виктора Орлова 36%. Итог месяца выглядит отлично, но держится на одном человеке.
Как считать темп в середине месяца
Условный пример на плане сентября. В месяце 22 рабочих дня. На 11-й рабочий день факт 1 900 000 ₽.
| Показатель | Расчёт | Значение |
|---|---|---|
| Выполнение на сегодня | 1 900 000 ÷ 4 050 000 | 46,9% |
| Текущий темп в день | 1 900 000 ÷ 11 | 172 727 ₽ |
| Прогноз к концу месяца | 1 900 000 ÷ 11 × 22 | 3 800 000 ₽ (93,8% плана) |
| Нужный темп | (4 050 000 − 1 900 000) ÷ 11 | 195 455 ₽ в день |
Половина месяца прошла, выполнено 46,9%, и кажется, что всё в порядке. Но при текущем темпе отдел недоберёт около 250 000 ₽. Чтобы выполнить план, каждый день нужно продавать на 22 727 ₽ больше. Это видно на 11-й день, а не 30-го.
Разложите план в сделки и лиды
План в деньгах удобно переводить в количество, с которым работает отдел:
- сделок под план: 4 050 000 ÷ 240 556 ₽ (средний чек сентября) = 16,8, то есть около 17 продаж;
- лидов под план: 17 ÷ 10,3% (конверсия лидов сентября) = около 164 лидов.
В сентябре пришло 87 лидов. Из них закрылось 9 продаж, остальные 9 продаж пришли из сделок прошлых месяцев. Вывод: на план работает «хвост» прошлых месяцев. Если два месяца подряд лидов вдвое меньше нужного, через месяц-два план начнёт проваливаться, даже если менеджеры работают хорошо. Как считать конверсию правильно, разобрали в статье «Аналитика воронки по менеджерам в amoCRM».
Пять ошибок план-факта
- План только в деньгах. Без плана по числу сделок не видно, где проблема: мало продаж или маленький чек.
- Один план на отдел. Общие 106,9% скрывают 36% у одного менеджера.
- План не сверяют с прошлыми месяцами. В сентябре выручка демо-компании на 38,7% ниже августа (4 330 000 ₽ против 7 060 000 ₽), а план выполнен на 106,9%. Значит, план был заметно ниже августовского факта, и это стоит понимать осознанно.
- Смотрят только в конце месяца. Темп и прогноз нужны раз в неделю, а в последние 10 дней месяца чаще.
- План квартала живёт отдельно от месяцев. Проще задавать план помесячно, а квартал и год считать суммой месяцев.
Как вести план-факт в amoCRM и Achilles
В amoCRM планы продаж для менеджеров («KPI и план продаж») доступны с тарифа «Расширенный», по данным страницы тарифов на 2 ноября 2026. В Achilles план задаётся помесячно в деньгах и по числу сделок, а дашборд «Планы продаж» показывает факт и процент выполнения со светофором по отделам и менеджерам. График выручки «факт против плана» накопительно есть на дашборде «Продажи и средний чек».
