Как посчитать конверсию менеджеров в amoCRM: формула, пример и частые ошибки
Конверсия менеджера: главный показатель, по которому сравнивают продавцов. В amoCRM её легко посчитать неправильно: одна и та же команда за один и тот же месяц показывает 10,3% или 20,7%, в зависимости от того, что делить на что. Разбираем формулу на реальных цифрах демо-компании в кабинете Achilles за 1–30 сентября 2026.
- Конверсия менеджера = продажи из его лидов за период ÷ все его лиды за этот период × 100%.
- Считайте по когорте: берите лиды, созданные в периоде, и смотрите, чем они закончились. Не делите все продажи месяца на лиды месяца.
- Рядом смотрите, сколько сделок ещё в работе, и сравнивайте менеджеров только на сопоставимых лидах.
Что такое конверсия менеджера
Конверсия менеджера в продажу: доля сделок, которые менеджер довёл до оплаты (этап «Успешно реализовано» в amoCRM), среди всех сделок, которые он получил за период. Она показывает, насколько хорошо продавец превращает обращения в деньги, независимо от того, сколько лидов ему досталось.
В отделе продаж обычно считают три разные конверсии, и их важно не путать:
- Конверсия в продажу: лид → успешная сделка. Главная для сравнения менеджеров.
- Конверсия закрытых сделок: успешные ÷ (успешные + отказы). Не зависит от того, сколько сделок ещё в работе.
- Конверсия по этапам воронки: сколько сделок перешло с этапа на следующий. Показывает, где именно менеджер теряет клиентов.
Формула конверсии менеджера
Пример: 5 менеджеров, 87 лидов, сентябрь 2026
Данные демо-компании в кабинете Achilles за 1–30 сентября 2026. С 1 по 30 сентября в CRM пришло 87 лидов, их распределили между пятью менеджерами. Картина по сентябрьским лидам:
| Менеджер | Лиды | Продажи из них | В работе | Отказы | Конверсия | Конверсия закрытых |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Анна Смирнова | 15 | 1 | 2 | 11 | 6,7% | 8,3% |
| Борис Ковалёв | 16 | 0 | 5 | 11 | 0,0% | 0,0% |
| Виктор Орлов | 13 | 0 | 2 | 11 | 0,0% | 0,0% |
| Галина Титова | 17 | 2 | 3 | 8 | 11,8% | 20,0% |
| Дмитрий Волков | 26 | 6 | 11 | 7 | 23,1% | 46,2% |
| Итого | 87 | 9 | 23 | 48 | 10,3% | 15,8% |
Сумма продаж, сделок в работе и отказов у части менеджеров меньше числа лидов: остальные сделки стоят на этапах, которые не считаются рабочими в настройках дашборда.
Что видно из таблицы:
- Конверсия команды 10,3%: 9 продаж из 87 лидов. Ещё 23 сделки в работе, поэтому итоговая цифра по сентябрьским лидам вырастет.
- Дмитрий Волков конвертирует 23,1% и держит в работе 11 сделок из 26. Его итоговая конверсия, скорее всего, будет ещё выше.
- У Бориса Ковалёва и Виктора Орлова по сентябрьским лидам пока ни одной продажи. У Бориса 5 сделок в работе, у Виктора 2: прогноз хуже у Виктора.
- Конверсия закрытых сделок (15,8% по команде) отвечает на вопрос «чем заканчиваются сделки, которые уже закрылись», и её стоит смотреть рядом с основной.
Ошибка 1: делить все продажи месяца на лиды месяца
Самая частая ошибка. В том же сентябре компания закрыла 18 продаж, но только 9 из них пришли из сентябрьских лидов. Остальные 9 пришли из лидов прошлых месяцев. Если разделить 18 на 87, получится 20,7%: в 2 раза больше реальной конверсии.
| Менеджер | Лиды сентября | Продажи из них | Конверсия по когорте | Все продажи сентября | Продажи ÷ лиды |
|---|---|---|---|---|---|
| Анна Смирнова | 15 | 1 | 6,7% | 3 | 20,0% |
| Борис Ковалёв | 16 | 0 | 0,0% | 3 | 18,8% |
| Виктор Орлов | 13 | 0 | 0,0% | 1 | 7,7% |
| Галина Титова | 17 | 2 | 11,8% | 2 | 11,8% |
| Дмитрий Волков | 26 | 6 | 23,1% | 9 | 34,6% |
| Итого | 87 | 9 | 10,3% | 18 | 20,7% |
По методу «продажи ÷ лиды» Борис Ковалёв выглядит крепким середняком с 18,8%. На деле все 3 его сентябрьские продажи из старых лидов, а из 16 новых пока нет ни одной продажи. Такой метод подходит для выручки и выполнения плана, но не для конверсии.
Ошибка 2: не учитывать сделки в работе
Когортная конверсия растёт по мере того, как закрываются сделки. Сейчас у сентябрьских лидов конверсия 10,3%, а когда закроются 23 сделки в работе, она изменится. Поэтому:
- сравнивайте периоды одинакового «возраста»: сентябрь на 30 сентября с августом на 31 августа, а не с августом сегодня;
- смотрите конверсию закрытых сделок рядом с основной;
- если средний цикл сделки длинный (в примере 18,1 дня от создания до оплаты), пересчитывайте месяц ещё раз через цикл.
Ошибка 3: сравнивать менеджеров на разных лидах
Конверсия сильно зависит от источника. В том же примере:
| Источник | Лиды | Продажи | Конверсия |
|---|---|---|---|
| Сайт | 24 | 1 | 4,2% |
| 14 | 2 | 14,3% | |
| Telegram | 12 | 2 | 16,7% |
| Реклама (Директ) | 11 | 1 | 9,1% |
| Авито | 8 | 1 | 12,5% |
| Рекомендация | 3 | 1 | 33,3% |
| Другие (2 источника) | 15 | 1 | 6,7% |
| Все источники | 87 | 9 | 10,3% |
Лиды с сайта конвертируются в 4,2%, из мессенджеров в 14–17%. Если одному менеджеру достаются заявки с сайта, а другому рекомендации и Telegram, их конверсии напрямую сравнивать нельзя. Сравнивайте менеджеров внутри одного источника или следите, чтобы лиды распределялись поровну.
Ещё одна ловушка: передача сделок. Если сделку создал один менеджер, а закрыл другой, заранее договоритесь, кому она засчитывается. Проще всего считать по текущему ответственному в amoCRM.
Ошибка 4: мусорные лиды в знаменателе
Спам, дубли и нецелевые обращения занижают конверсию всех менеджеров одинаково, но размывают разницу между ними. В примере 3 отказа с причиной «Не тот регион / не работаем». Решите, исключаете ли вы такие сделки, и считайте две цифры: конверсию из всех лидов и конверсию из квалифицированных.
Конверсия по этапам воронки
Общая конверсия говорит, сколько менеджер продаёт, а конверсия по этапам показывает, где он теряет клиентов. Формула для каждого этапа:
Условный пример воронки на 100 лидах:
| Этап | Сделок | Конверсия этапа | От всех лидов |
|---|---|---|---|
| Новый лид | 100 | 100% | |
| Квалифицирован | 60 | 60% | 60% |
| Отправлено КП | 30 | 50% | 30% |
| Оплачено | 12 | 40% | 12% |
Если у одного менеджера с квалификации в КП переходит 50%, а у другого 25%, проблема не в «плохих лидах», а в том, что происходит на первом разговоре. Такие места удобно искать вместе с причинами отказов и оценками звонков.
Как посчитать конверсию в amoCRM вручную
- Откройте список сделок и поставьте фильтр: дата создания в нужном месяце, воронка, ответственный (один менеджер). Число сделок в списке и есть знаменатель.
- К тому же фильтру добавьте этап «Успешно реализовано». Число сделок и есть числитель. Поделите и умножьте на 100.
- Для конверсии закрытых добавьте ещё один фильтр с этапом «Закрыто и не реализовано».
- Повторите для каждого менеджера и каждого источника, сведите в таблицу. Через месяц пересчитайте: сделки в работе успеют закрыться.
В разделе «Аналитика» amoCRM есть отчёт по воронке и отчёты по сотрудникам, но разбивку «менеджер × лиды периода × источник» с учётом сделок в работе обычно собирают в таблице. Что умеют штатные отчёты, разобрали в статье «Почему встроенных отчётов CRM не хватает отделу продаж».
Как конверсию менеджеров считает Achilles
Дашборд «Лиды и продажи» считает конверсию по лидам периода: сколько пришло, сколько продано, сколько в работе и в отказе, по каждому менеджеру и источнику, со сравнением с прошлым месяцем. Продажи периода, средний чек и план живут в дашборде «Продажи и средний чек», поэтому два метода не смешиваются. Данные подтягиваются из amoCRM, Kommo или Битрикс24 каждые 30 минут.
Конверсия в KPI менеджера
Платить только за конверсию опасно: менеджер начнёт отказываться от «сложных» лидов или закрывать их в отказ пораньше. В KPI конверсию обычно ставят рядом с выручкой и дисциплиной работы в CRM. Условный пример весов:
- выполнение плана по выручке: 50%;
- конверсия по лидам периода относительно среднего по команде: 25%;
- скорость первой реакции и сделки без просроченных задач: 15%;
- средний балл звонков по чек-листу: 10%.
Веса подберите под свой отдел. Главное, чтобы конверсия в KPI считалась по той же формуле, что и в отчётах, иначе споры о премии неизбежны. Как собрать скоркарту, показано на странице дашборда KPI.
Какая конверсия считается нормальной
Единой нормы нет: конверсия зависит от ниши, среднего чека, длины сделки и источника лидов. Полезнее три сравнения:
- менеджер против среднего по команде на тех же источниках (в примере команда 10,3%);
- менеджер против самого себя месяц назад, на одинаковом «возрасте» периода;
- этапы воронки: где конверсия менеджера заметно ниже, чем у коллег.
Если менеджер стабильно отстаёт от команды на сопоставимых лидах, следующий шаг: причины отказов и разбор его звонков. В примере у Виктора Орлова 0 продаж из 13 сентябрьских лидов и самый низкий средний балл звонков в команде: 49 из 100 при среднем 67. Как связать эти показатели, разобрали в статье «Аналитика продаж в amoCRM: 12 показателей».