Аналитика продаж в amoCRM: 12 показателей, формулы и пример на цифрах

Что считать в аналитике продаж amoCRM, чтобы видеть не «сколько продали», а почему: 12 показателей с формулами, примерами и частотой просмотра. Все цифры взяты из реальных данных демо-компании в кабинете Achilles за 1–30 сентября 2026: 5 менеджеров, 87 лидов, 18 продаж.

Лиды: сколько и откуда

1. Новые лиды

В примере за сентябрь 87 новых лидов, повторных нет. Это база для всех остальных показателей: без неё нельзя понять, упали продажи из-за менеджеров или из-за того, что лидов стало меньше.

2. Лиды и конверсия по источникам

Поле «Источник» в amoCRM должно заполняться у каждой сделки, иначе маркетинг и продажи будут спорить вслепую.

Сайт приносит больше всего лидов (24 из 87), но конверсия у него самая низкая: 4,2%. Мессенджеры дают 14–17%. Вывод для маркетинга: не «режем сайт», а смотрим, что с качеством заявок и скоростью ответа на них.

Деньги: продажи, чек, цикл

3. Конверсия в продажу

В примере 9 продаж из 87 сентябрьских лидов: 10,3%. Не делите все продажи месяца на лиды месяца, получится вдвое больше. Разбор частых ошибок в статье «Как посчитать конверсию менеджеров в amoCRM».

4. Выручка и число продаж

Сделки, закрытые в «Успешно реализовано» за период, и их сумма. В сентябре 18 продаж на 4 330 000 ₽, в августе было 29 продаж на 7 060 000 ₽: минус 38,7%. Такие падения видно только при сравнении с прошлым периодом, поэтому смотрите каждую цифру рядом с прошлым месяцем.

5. Средний чек

6. Цикл сделки

По команде 18,1 дня, но разброс большой: от 12,6 дня у Дмитрия Волкова до 31,3 дня у Бориса Ковалёва. Длинный цикл при высоком чеке может быть нормой, а при низком говорит о том, что сделки «висят».

7. Выполнение плана

Команда выполнила план на 106,9% (4 330 000 ₽ из 4 050 000 ₽), но почти всё перевыполнение дал один Дмитрий Волков: 123,3%. У Виктора Орлова 36%. При этом выручка на 38,7% ниже августа: выполнение плана говорит, насколько точно план поставлен, а не только как сработал отдел.

Потери: отказы и зависшие сделки

8. Причины отказов

Чтобы считать причины, при закрытии сделки в «Закрыто и не реализовано» причина должна выбираться из списка, а не писаться свободным текстом. Тогда за сентябрь видно:

Треть отказов приходится на «Дорого», в среднем через 14,6 дня. Часто это вопрос не к цене, а к тому, как менеджеры показывают ценность до того, как называют сумму. «Перестал отвечать» (20%) обычно лечится скоростью и регулярностью касаний.

9. Зависшие сделки

В примере из 50 сделок в работе у 12 нет задачи, у 26 задача просрочена. Такие сделки не попадают ни в продажи, ни в отказы, но тихо умирают. Норму дней на этапе задайте сами по своему циклу.

10. Скорость первой реакции

Считайте в рабочих часах и задайте норму, например 15 минут. Медленный ответ особенно бьёт по заявкам с сайта и из рекламы: клиент в это время пишет конкурентам.

Работа менеджеров

11. Активность

Звонки, сообщения, задачи и смены этапов по каждому менеджеру и дню. В примере за сентябрь 317 смен этапов и 444 события в CRM, индекс активности команды в Achilles 65 из 100. Активность сама по себе не продаёт, но её провал обычно виден раньше, чем провал продаж.

12. Качество звонков

Оценка разговоров по чек-листу: приветствие, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, договорённость о следующем шаге. В примере ИИ оценил 84 звонка, средний балл 67 из 100. Сравните с конверсией:

Лучший по звонкам (85) и лучший по конверсии: один и тот же человек, Дмитрий Волков. Худший по звонкам (49) пока не продал ни одной сделки из сентябрьских лидов. На пяти менеджерах это ещё не статистика, но хороший повод начать разбор именно с этих звонков.

Если считаете рекламу: CPL, ROMI, ДРР

Для этих показателей нужны расходы по каждому источнику. Формулы на условном примере компании из сферы услуг: 420 000 ₽ на рекламу, 300 лидов, 33 оплаты на 1 650 000 ₽.

Что настроить в amoCRM, чтобы цифры были честными

Любая аналитика считает то, что лежит в CRM. Пять настроек, без которых показатели выше будут врать:

• Источник у каждой сделки. Заполняется автоматически из форм, мессенджеров и телефонии или обязательным полем.
• Причина отказа из списка. Обязательна при переводе в «Закрыто и не реализовано», без варианта «другое» на первом месте.
• Сумма сделки. Без неё нет выручки, среднего чека и плана в деньгах.
• Задача на каждой открытой сделке. Сделка без задачи первой попадает в зависшие.
• Звонки и переписки в карточке. Телефония и мессенджеры подключены к amoCRM, иначе не посчитать скорость реакции, активность и качество звонков.

Отдельная воронка для повторных продаж и сервисных обращений тоже помогает: они не смешиваются с новыми лидами и не искажают конверсию.

Что смотреть каждый день, неделю и месяц

Где взять эти показатели в amoCRM

Часть показателей есть в штатной аналитике amoCRM: сводный отчёт по продажам, отчёты по сотрудникам, рабочий стол с виджетами. «KPI и план продаж» и статистика звонков, по данным страницы тарифов amoCRM на 2 ноября 2026, доступны с тарифа «Расширенный». Конверсию по лидам периода, причины отказов по менеджерам, зависшие сделки и оценку звонков обычно собирают вручную в таблице или в отдельном сервисе. Что выбрать, сравнили в обзоре «Сервисы аналитики продаж для amoCRM и Битрикс24».

В Achilles все 12 показателей уже посчитаны, данные из amoCRM обновляются каждые 30 минут: